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中化化肥:“軟”“硬”兼施深耕市場

編輯:蘇州百銳特貿易有限公司   字號:
摘要:中化化肥:“軟”“硬”兼施深耕市場
在化肥傳統銷售淡季的三季度,中化化肥有限公司銷量雖相比去年同期有所下降,但稅前利潤卻增幅明顯,其中生產企業三季度銷量、稅前利潤相比去年同期都有較為明顯的增長,其他業務銷量相比去年同期水平有所下降,但利潤仍保持一定增長。作為目前國內最大的產供銷一體化經營的綜合型化肥企業,中化化肥重視“硬件”和“軟件”建設,市場經營業績良好。

分銷網絡確?!坝布比?

作為國內化肥成品生產及分銷的龍頭企業,強大的銷售網絡是中化化肥的突出優勢?!耙苑咒N渠道為主,加快品牌和產品向基層市場的滲透,以此樹立起品牌和產品的廣泛認知度,然后加快渠道縱向和橫向建設,再通過渠道的規?;l展和廣泛覆蓋,形成對化肥流通渠道的穩定控制?!必撠煼咒N網絡建設的中化化肥副總經理王鐵林告訴記者,早在1998年國家開始進行農資流通渠道的市場化改革之時,中化化肥就在認真分析國家政策及行業發展趨勢的基礎上提出了“向產業鏈上下游延伸“的發展戰略。

據了解,截至目前,中化化肥已在全國17個重要農業省份設立了分公司,建成覆蓋全國主要農業縣區的2100多家分銷服務網點,是全國性農資分銷渠道中網點最貼近基層的渠道,在當地的市場運作中發揮著重要的影響力?!巴ㄟ^這些渠道,一方面,會及時向公司不同層級的決策者傳遞最新的市場變化信息,從而幫助決策層制定最有效的應對策略;另一方面,我們也可以將重要的市場決策快速傳導到終端市場,對整體市場格局的變化有所把握?!?

在分銷網絡布局的基礎上,通過建立從地市級到縣級再到鄉鎮級和終端用戶的客戶體系,中化化肥爭取在流通渠道的每一個環節中都擁有足量有影響力的客戶。此外,中化化肥也非常重視工業性用戶和種植大戶的開發。根據不同層級客戶的需求,公司提供物流、金融、農技等多方面的服務,通過提升客戶滿意度建立了穩定的核心客戶群體。截至2010年底,與網絡交易的客戶達到40000家,建立起龐大的客戶體系。通過網絡,公司向客戶提供化肥、農藥等農業生產用品,并提供配送、金融、咨詢、科技等多樣化的增值服務。

近年來,為有效應對國內物流成本上漲的壓力,及時為農民提供放心、便宜的產品,中化化肥還加大了與分銷網絡相匹配的國內物流體系建設。在重點港口和化肥產地投資貨源基地,在糧食主產區及交通樞紐地建設現代大型分撥中心,在重點農業縣構建區域配送庫,根據客戶的特點和服務需求,為客戶提供便捷配送服務。

“我們的目標是成為國內最具價值創造力的農資營銷服務網絡?!蓖蹊F林告訴記者,未來3到5年,中化化肥將繼續鞏固在化肥產品分銷領域的領先地位;通過優化升級進一步提升既有網絡的營銷能力;通過探索綜合農資超市建設加快打造行業領先的農業投入品一體化經營平臺;通過加盟、并購等方式繼續拓展網絡的覆蓋范圍和深度;在適當時機,開始探索農產品回購業務,實現渠道雙向增值,建立農業產業鏈增值服務平臺。

農資服務提升“軟件”優勢

贏得市場并非僅僅依靠密集而有效的分銷網絡體系?!坝布苯ㄔO過硬,“軟件”優勢也要跟得上,逐漸完善的服務體系便是“軟件”建設的重要內容。據介紹,經過近10年的探索實踐,中化化肥已初步建立起以“農化知識傳播、現場服務指導、測土配方施肥”三大手段為核心的農化服務體系,滿足不同層次農民需求,促進農業增產和農民增收。

從事化肥生產經營,如何加強與農民的溝通交流,了解和抓住農民的需求,是穩定和拓展市場的關鍵。為廣泛傳播農業科技知識,中化化肥在農資行業率先開通800免費服務電話,請中國農業大學的教授直接回答農民的電話咨詢,累計接聽超過180萬人次;在媒體中開辟“中化農業廣場”欄目,累計播出2000余期,聽眾人數超過21億人次;與《農民日報》、《農資導報》等專業媒體合作開辟專門的版面,宣傳農化科普知識;與中國電影集團合作,在全國11省270個縣開展送科技電影下鄉活動18000多場,直接受益農民超過650萬人次;組織專家、教授編寫科學施肥手冊、施肥“明白紙”等科普材料,拍攝《科學施肥系列片》,并通過“三下鄉”活動將這些科普材料免費贈與農民等活動,更是漸漸成為常態。

在通過各種媒體傳播農業科技知識的同時,依托遍布各地的2000多家分銷中心,通過聘請農技專家、開展農化講座、集市宣傳、坐店咨詢、田間示范等多種形式,中化化肥開展了一系列為農服務活動。據統計,中化化肥累計開展對農民的指導服務活動近50000場;與農業部共同開展的“農業科技入戶”工程,共建“農業科技入戶示范村”,集中雙方優勢共同向示范村提供技術及產品服務,取得了廣泛的社會效益。

2006年以來,中化化肥和中國農科院國家測土配方施肥技術中心合作,以下屬控股企業中化山東肥業和中化吉林長山為依托,建立測土配方實驗室,以中化化肥的分銷中心為依托成立測土配方施肥服務站,建立起“技術中心—實驗室(工作站)—服務站”三級測土配方施肥服務體系,為農民免費測土20萬份,并根據測土結果開發近200個專用肥配方。

據中化化肥相關負責人介紹,10年中,現場參與各類農化活動的農民達到5000萬人次,通過媒體影響的農民超過20億人次;同時依托中化化肥遍布各省的農業專家及銷售隊伍,示范田、示范片及示范村的累計面積達到500萬畝,平均每畝節本增效200元左右,預計增效超過10億元。

積極承擔化肥淡儲任務

由于化肥消費的季節性特點及化肥對農業生產的重要性,化肥的淡季儲備一直備受關注。日前,由相關部門組織的2011/2012年度化肥淡季商業儲備簽約工作會議中,中化化肥簽署了中標承儲協議書。

據中化化肥副總經理呂文介紹,此次招標是對已經執行了三年的505萬噸淡儲任務通過招標方式重新進行承儲企業資格認定,加上去年招標的1025萬噸國家化肥淡儲及70萬噸磷肥專項儲備,今年的國家級化肥淡儲總量維持1600萬噸不變?!霸谕稑诉^程中,中化化肥充分發揮了集中采購和網絡分銷的優勢,也充分發揮了國內農資流通‘主渠道’的作用,共計承儲化肥230萬噸,涉及國內13個主要的農業和用肥大省?!?

作為產供銷一體化的化肥行業龍頭企業,尤其是借助于一體化運營的優勢,中化化肥進一步鞏固了與國際、國內供應商的戰略聯盟,為積極參與國家化肥淡季儲備工作,有效滿足國內農業的化肥需求打下了堅實的基礎。

據了解,我國自2004年建立化肥商業淡儲制度。中化化肥從2004年開始,每年都積極參加并承擔國家淡儲任務,每年都順利完成淡儲任務并獲得國家相關部門的表彰。但從多年調研結果來看,一些化肥專項淡季戰略儲備機制還有待進一步加強,中化化肥相關負責人在之前接受采訪時曾表示,在鉀肥進口價格談判的問題上,針對日益集中的國際鉀肥壟斷格局,呼吁建立鉀肥專項淡季儲備機制,通過“淡季儲備,旺季調節”的方式,不僅可以有效平抑國內市場價格的大幅波動,而且可以增強鉀肥進口談判的話語權,并可以增強國家對鉀肥行業的調控能力。
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